1. Анкета объекта
2. Отчёты Домклик и Авито по цене
3. Определение рыночной стоимости, сроков продажи, спроса
4. Эксклюзивный договор,
5. Агентский договор

Примерный скрипт разговора:

• Я сделаю качественную предпродажную презентацию объекта (фоторяд, описание, планировку).
• Проконсультирую Вас, как подготовить объект к продаже, исходя из своего опыта показов и работы с покупателями. (Золотая история. У нас в продаже был объект, который продавался целых 6 месяцев. Цена хорошая, локация хорошая, но в квартире жила собака. Наш специалист дал продавцу несколько советов: проветрить, добавить света в квартиру, погулять на время показа с собакой, в результате квартиру продали с третьего показа)
• Я добавлю готовую презентацию объекта в нашу систему, после чего автоматически: всем нашим специалистам (20 чел) придет уведомление о поступлении объекта в базу и они будут предлагать вашу квартиру потенциальным покупателям - на текущий момент, это прядка 30 потенциальных покупателей, и круг потенциальных покупателей будет расширяться.
• Разработаем комплексный маркетинговый план продвижения вашей квартиры: будут автоматически разосланы объявления в 18 интернет-ресурсов для продвижения: AVITO, ЦИАН, ИРР, Яндекс-недвижимость, Дом клик.
• Обеспечим топ-продвижение в случае эксклюзивной продажи.
• Вашу квартиру также будут видеть все клиенты, одобренные по ипотеке в Сбербанке, а это расширит возможности продажи.
• Обеспечим улучшенные условия для покупателя вашей квартиры
• Покупатель получает повышенную вероятность одобрения ипотеки (94% одобрения), сниженную ставку в Сбербанке до 0,5, заключение от всех банков-партнеров по одному пакету документов. Я понимаю, что Вы продавец, а не покупатель, и думаете, что ипотека - это забота покупателя.
• Отчасти это так, при этом ипотечная сделка проходит в два этапа:
• 1. Одобрение ипотеки - сейчас на рынке более 90% покупателей с ипотекой.
• 2. Одобрение Вашего объекта. (это наша работа по оценке, взаимодействие с банком, Пенсионным фондом, нотариусом, БТИ, Кадастровой палатой, органами опеки, паспортным столом, коммунальными службами, Росреестром).
• Поэтому мы поможем правильно выстроить схему сделки, что повысит заинтересованность покупателей и напрямую обеспечит покупку понравившегося объекта.
• 3. Дадим экспертную консультацию покупателю по вашей квартире, обратную связь по результатам просмотров, обеспечим удержание покупателя и осуществим комплекс мер для успешности сделки.
• ( Подскажите, много ли покупателей смотрели Вашу квартиру? А Вы звонили им спрашивали почему они не берут? Вероятнее всего Вы слышали (услышали бы) ответ «Мы только начали» или «Нам надо подумать».
• Мы будем собирать актуальную обратную связь, отслеживать все изменения на рынке, что позволит Вам достичь своей цели в продаже квартиры).
• 4. Мы поможем сохранить ваши деньги - максимально выгодную рыночную стоимость на квартиру.
• Для этого мы: анализируем рынок аналогичных объектов; анализируем опыт реальных продаж нашего агентства недвижимости за последние полгода; смотрим статистику Сбербанка по продажам аналогичных объектов в ипотеку за последние 6 месяцев. На основании этих статистических данных оцениваем Вашу квартиру, для Вас это совершенно бесплатно. Согласитесь, вероятность найти покупателя через нас повышается в разы, нежели ждать своего покупателя самостоятельно? А также мы
• 5. Обеспечим безопасность проведения сделки и страхование расчетов между сторонами: Используем только безопасные расчёты сторон. Я объясню, почему это Важно для Вас. Все ипотечные расчеты происходят уже после перехода права собственности новому собственнику.
• Ваши деньги в день сделки мы закладываем на специальный блокированный счет, чтобы они были не доступны ни продавцу, ни покупателю, чтобы и Вы не потратили деньги до перехода права собственности, но и, чтобы покупатель не скрылся с ипотечными деньгами в неизвестном направлении.
• 6. Что отличает работу с нашей компанией - мы осуществляем расширенную юридическую проверку объекта недвижимости – это даёт основание полной безопасности для покупателя, так как требование безопасности имеет одно из ключевых значений в принятии решения по покупке Вашей квартиры покупателем.
• 7. Иван Иванович, какая стоимость вашей квартиры? Завтра если будет покупатель, сколько поторгуетесь? 50?100? ну 50.. Хорошо, буду предлагать квартиру за 2100 тр, с учетом агентского вознаграждения. Оно составляет 50 тыс. рублей. То есть на руки вы получаете 2050 тр. Согласны?. (Обязательно подтверждение!)
• 8. Иван Иванович, мы самостоятельно осуществляем звонки и организуем показы заинтересованным покупателям в удобное для вас время. Согласитесь, что в динамичном мире, время – очень ценный ресурс для Вас. Учитывая весь набор полезных действий по продаже вашей квартиры, этому нужно уделять большое количество времени – я предлагаю взять это на себя и нам поработать по Эксклюзивному договору. В следствие чего у меня возникают перед вами обязательства максимально быстрой продажи по максимальной рыночной стоимости.

Какие будущий клиент получает преимущества

• Вам не звонят риелторы, только покупатели;
• Риелторы вас не будут торговать по цене – и вводить покупателя в заблуждение относительно стоимости объекта недвижимости
• Предложить продавцу дать испытательный срок по продаже квартиры;
• Подписываем эксклюзивный договор.
• Смотрите, сейчас мы снимаем объявление с AVITO. Объясню почему.
• Подскажите, сколько агентств недвижимости рекламирует Вашу квартиру на АВИТО?
• Смотрите, прежде, чем прийти к Вам, я провел аналитику. Вашу квартиру продает три агентства недвижимости и Вы, у всех выставлена разная цена.
• Всех покупателей, которые просматривают объявления, можно условно разделить на две группы:
• Первые ищут выгоду. Они смотрят несколько объявлений с Вашей квартирой и всем агентствам делают предложение по максимальному торгу. Так как среди агентств по Вашей квартире есть конкуренция, все они стремятся быстрее продать Вашу квартиру, а сумма, которую вы получите на руки их не интересует. Они будут Вас торговать, будут показывать Вашу квартиру для сравнения. А продавать при этом те квартиры, которые продают только они. Таким образом первая группа покупателей, которая ищет выгоду, будет Вас продавливать по цене;
• Вторая группа покупателей ищет не выгоду, а безопасность. Они заходят на АВИТО, видят, что одной квартирой торгует собственник и еще несколько агентств недвижимости, все по разной стоимости и при этом квартира не продается. Как Вы думаете, что они в этот момент думают. Правильно, они думают, что с квартирой что-то не так. И предпочитают смотреть другие варианты.
• Таким образом мы с Вами теряем более 30% реальных покупателей.
• Если Вы снимите свое объявление с АВИТО: я возьму все расходы по размещению объявления на себя;
• Вас не будут беспокоить пустые звонки и просмотры риелторов
• Продажей Вашей квартиры будут заниматься 20 специалистов, так как квартиры которые находятся в нашем агентстве недвижимости на эксклюзивной продаже, предлагаются в первую очередь.
• Продавая квартиру с одним агентством Вы можете сохранить максимально выгодную рыночную стоимость,
• При этом сэкономите много времени и
• будете получать самую актуальную информацию и аналитику по продаже Вашей недвижимости.
• Можем в качестве эксперимента снять Ваше объявление на две недели, Вы посмотрите и оцените мою работу и примите решение по дальнейшему сотрудничеству.
• Согласитесь, шансы на продажу Вашей квартиры возрастают?
• Согласитесь это весомые преимущества перед тем, чтобы заниматься продажей квартиры самостоятельно?
• Сейчас вернусь в офис и сразу же добавлю вашу квартиру в базу. Отправлю в подборку своему покупателю. Дам вам обратную связь по результату. Далее работа по анкете.

Обзвон базы

• Цена от собственника и от агентств на ресурсах (авито, циан, домклик)
• Рекомендуемая стоимость (определяется с менеджером на основе аналитики конкурентов)
• Убрали ли с авито
• Сколько было показов у собственника, количество звонков
• Объявления конкурентов (похожие квартиры)
• Аналитика по кол-ву просмотров, избранное, обратная связь по показам
• Технические характеристики (этаж, этажность, балкон/без балкона, угловая не угловая, площадь, год постройки, перепланировки, инфраструктура, сантехника-трубы, материал стен)

1. Установление (восстановление контакта); актуализация
2. Снятие с авито
3. Снижение стоимости

Диалог

-Добрый день (Имя Отчество), имя агента и название компании (улыбаемся)!

*Отвлеченный вопрос (-Как у вас здоровье? Как дела? Как настроение?)

-Хотелось уточнить по актуальности продажи?

-У меня сегодня плановый обзвон, хочу дать обратную связь по своей работе.

(Даем обратную связь на основании первичного анализа по всем показателям и результатам работы за предыдущую неделю)

У нас за неделю было:

• Просмотров на авито - 600, ЦИАН - 300*, Дом клик - 150, Яндекс недвижимость - 100
• Количество обращений с авито - 5, ЦИАН - 3, Дом клик - 0, Яндекс недвижимость - 1
• Количество обращений с баннера - 3, 1 - дорого, 1 - нужна другая комнатность, 1 - думает;
• Количество обращений из социальных сетей
• Количество обращений с расклейки на "Продам"
• Количество предложений потенциальным покупателям компании PRO недвижимость
• Общая ситуация с продажей объекта (Кто еще продает? По каким ценам?)

Цель:

Улучшение контакта

-Предложение повесить баннер

-Предложение в районе сделать расклейку

-Предложение рассылки скидок

-Взять обратную связь (Как у вас со звонками? Смотрят? Кто еще предлагает ваш объект? Все ли устраивает в их работе?)

-Выражение симпатии к объекту

-Предложение по рекламе в социальных сетях

-Дать обратную связь по ситуации с маркетингом объекта в данный момент (Продают все, разные цены, отсутствие на интернет ресурсах, отсутствие продвижения (находится внизу списка)

-Предложение клиенту, который должен подойти к нам в офис

-Ребрендинг

-Предложение выставить наше объявление рядом с собственником (Для того чтобы звонили люди без п.в., без одобрений ипотеки)

Снятие с авито

-Дать обратную связь по ситуации с маркетингом объекта в данный момент (Продают все, разные цены, отсутствие на разных интернет ресурсах, отсутствие продвижения (Находится внизу списка) Когда занимаются все - не занимается никто.

-Маркетинговые мероприятия (Вкладываю свои средства на постоянной основе для продвижения в топ на основных площадках, подключение социальных сетей, вся статистика в одном месте, аналитика и ежедневная обратная связь от меня по проданным/новым конкурентам, ребрендинг объекта)

-Правильная отработка входящего потока (Отсутствие на показах клиентов без денег, с не проданной квартирой, с не одобренной ипотекой, городских сумасшедших, риэлторов желающих заполучить ваш объект в работу)

-Продающая презентация вашего объекта

-Правильное закрытие клиента- покупателя после показа (Кто-то стесняется предложить свою цену, кто-то предлагает слишком большой и не обоснованный торг)

-В качестве эксперимента на 1 месяц

Снижение стоимости

Каждый клиент должен знать его реальную рыночную стоимость! Мы должны здесь точно понимать все потребности клиента продавца (зачем продает, как срочно надо продать, куда собирается вкладывать денежные средства)

-График движения рынка

-Повышение ключевой ставки

-Проданные конкуренты

-Через обратную связь от покупателя, который посмотрел данный объект

-Через подбор клиенту, которому подходит данный объект, но у него не хватает средств

-Рассылка скидок

-Прислать клиенту отчет о рыночной стоимости данного объекта с Дом клик или Авито

-Просмотр с продавцом конкурентов на его районе

-Через снижение встречного варианта для продавца